Prowadzenie firmy ma sens tylko wtedy gdy przynosi ona dochody.
Największe dochody daje sprzedawanie drogich produktów, ale powszechne jest przekonanie, że wysoka cena odstrasza klientów. Dlatego dziś napiszę jak naprawdę zwiększyć sprzedaż drogich produktów – wbrew przekonaniu większości.

Zanim zaczniemy, pamiętaj: aby cokolwiek sprzedać, klient musi widzieć korzyści z zakupu.
Cały wpis opieram na założeniu, że masz dobrą ofertę, jedynie cena jest wysoka lub wyższa niż u konkurencji.
W innym artykule opiszę jak znacząco podnieść wartość produktu w oczach klienta. Tutaj skupmy się jedynie na tym jak możesz ułatwić klientowi wydanie pieniędzy.

Metoda, jaką za chwilę poznasz, nadaje się idealnie do sprzedaży produktów wirtualnych i usług. W pewnym stopniu można ją też wykorzystać do sprzedaży produktów fizycznych.

Siostro! Proszę podać klientowi narkozę, bo zaraz będzie wydawał pieniądze

Nie wiem, czy wiesz, ale wydatek pobudza w mózgu ośrodek bólu. Im wyższa cena, tym większe jest to pobudzenie. – Są pewne wyjątki, ale jak wspominałem, napiszę o tym w osobnym artykule. Aby klient kupił drogi (lub droższy niż ma konkurencja) produkt, musisz mu podać „znieczulenie”.

Już samo znieczulenie często wystarcza, jednak czemu by nie być jeszcze bardziej przebiegłym? Dlatego wykorzystamy dodatkowo dwie psychologiczne zagrywki: prawo konsekwencji oraz ludzkie lenistwo i niechęć do podejmowania działania.

Żeby wszystko przedstawić Ci w prosty sposób, zrobię to na przykładzie.
Załóżmy, że mam do sprzedania szkolenie z marketingu na Facebooku. Cena szkolenia to 2400 zł (Skusisz się? Czy jednak trochę boli ta cena?). Zakładając, że szkolenie Cię interesuje, ale cena odstrasza, mogę ją przedstawić inaczej:

Szkolenie rozkładam na 12 miesięcy. Opłacasz tylko jeden miesiąc w cenie 199 zł., czyli inwestujesz jedynie 6,33 zł. dziennie.

Czy rozbicie ceny w ten sposób boli mniej?
Możemy zrobić to jeszcze mocniej:

Dostęp do szkolenia masz już za cenę pół kubka kawy w Starbucksie, czyli 6,33 zł. dziennie.

Chodzi tutaj o to, by rozbić wysoką cenę na drobne części. Najlepiej pokazać ją w kontekście (cena pół kubka kawy), wtedy klient łatwiej ją zaakceptuje.

Znieczulenie to jeszcze nie koniec…

Teraz sięgamy po nasze dwie wcześniej zaplanowane „sztuczki” psychologiczne:

Aby zapłacić za szkolenie musisz dokonać płatności poprzez kartę, rejestrując ją.
Następnie możesz zapomnieć o całej transakcji. Opłata za dalsze miesiące będzie pobierane automatycznie, ale w każdej chwil możesz zrezygnować.

Czyli cała płatność wymaga jednorazowej rejestracji, a nie konieczności comiesięcznego przelewu.

W przypadku przelewów klientowi łatwiej jest zrezygnować, ponieważ każda opłata wymaga myślenia i podejmowania działania.
Gdy płatność jest pobierana automatycznie, wtedy to rezygnacja wiąże się z koniecznością podjęcia działania. Dzięki temu klient z większym prawdopodobieństwem będzie kontynuował korzystanie z produktu.

Włącza się tutaj też prawo konsekwencji. Klient zapłacił już za dostęp, więc zaangażował się w zakup. Aby nie stracić tego, za co zapłacił, warto kontynuować. Czyli rezygnacja z dalszych opłat = strata.

Taki system transakcji daje klientowi poczucie bezpieczeństwa, bo nie wydaje jednorazowo całej sumy. Jeśli nie spodoba mu się to, co oferujesz, to może zrezygnować. Dlatego chętniej otworzy swój portfel przed Tobą (a raczej sięgnie po kartę).

Myślę, że łapiesz, o co w tym chodzi?
Najpierw pokazujesz jak śmieszne to pieniądze. Później zachęcasz klienta do zaangażowania się i ułatwiasz mu dalsze płacenie.

Ale ja nie mam produktu wirtualnego

Gdy sprzedajesz produkt fizyczny, to trzeba wprowadzić kilka zmian w metodzie.
Rozbierasz produkt na drobne elementy i co miesiąc wysyłasz po jednym do klienta. – Żarcik, ale może i byłoby to dobre, nie testowałem 🙂

Przy produktach fizycznych również pokazujesz klientowi cenę w rozbiciu na drobne części (cena kawy, ciastka itd.). Następnie proponujesz skorzystanie z systemu ratalnego.

Możesz też dać produkt na zasadzie wypożyczenia. Klient stanie się jego właścicielem dopiero po całkowitym spłaceniu. Z tym że ten wariant wymaga już zastosowania dodatkowych klauzul.

Czy takie metody są etyczne?

I tak i nie.
Jeśli sprzedajesz wartościowy produkt (wierzę, że tak jest), to co w tym nieetycznego? Klient go kupi i będzie zadowolony. Inaczej wygląda sytuacja gdy wciskasz ładnie opakowany bubel.
Z tym że w przypadku bubla klient na pewno zrezygnuje po pierwszym miesiącu.

Pamiętaj, że cena to tylko jeden z czynników i to wcale nie najważniejszy.
Mercedesy nie są najtańszym samochodami, a jednak się sprzedają.
Zmień swój produkt w Mercedesa i dołóż opisaną strategię, a codziennie będziesz liczyć zyski.
A jeśli potrzebujesz pomocy, to masz możliwość skorzystania z mojej.