Techniki NLP w sprzedaży i copywritingu

Techniki NLP w sprzedaży i copywritingu

Autor Paweł

15 czerwca 2021

Kilka lat temu, gdy zacząłem uczyć się sprzedaży trafiłem na NLP.
Pomyślałem, że to Graal sprzedaży.
Przestudiowałem kilka książek i uznałem – wiem już wszystko, czas na pieniążki…

 

Pamiętam jedno z pierwszych spotkań z klientem.
Cel był prosty – wprowadzić go w trans kupowania.
Zacząłem mówić i za wszelką cenę starałem się nie dopuścić klienta do głosu.
Nie obchodziły mnie potrzeby klienta, bo widziałem co mam do sprzedania i że mu to pomoże.

 

Jednak gdy skończyłem, klient powiedział, że to przemyśli.
Wtedy miałem pewność – to działa.

 

Tego typu spotkań odbyłem jeszcze kilka.
Dzięki temu mnóstwo klientów rozważało moją ofertę.
Ja już liczyłem pieniądze, które do mnie lada moment popłyną.

Niestety, nie zarobiłem wtedy nawet jednej złotówki.

 

Jak często tak masz, że uczysz się czegoś i myślisz, że już wszystko wiesz?

Gdy odkrywamy nową wiedzę, to dopada nas efekt Dunninga-Krugera.
W skrócie chodzi o to, że zaczynasz się czegoś uczyć i na początku myślisz, że to proste i wiesz wszystko. Jednak po pewnym czasie dostrzegasz drugą stronę medalu i im więcej wiesz, tym bardziej myślisz, że nic nie wiesz 🙂

 

Właśnie taka sztuczna pewność siebie rozkłada wiele biznesów. Ruszasz z entuzjazmem i rozbijasz się o ścianę.
Nie piszę tego po to, aby Cię przestraszyć.
Tylko po to, abyś był świadomy tego zjawiska i zyskał przewagę nad nim.
Zanim wskoczysz na głęboką wodę, upewnij się, że umiesz pływać.
Jeśli coś Ci nie wychodzi, to nie znaczy, że nie da się tego zrobić.
Być może wystarczy jeszcze mocniej zgłębić temat? Nabrać więcej doświadczenia?

 

Mnie początkowa pewność siebie doprowadziła do porażki.
Przeczytałem książkę, pomyślałem – wiem wszystko. 

Po prostu książka daje namiastkę wiedzy i nie jest równa praktyce.

Tak na marginesie:
Moim zdaniem 80% książek piszą teoretycy, którzy nie wykorzystują tego co opisują.
Jednak pozostałe 20% to naprawdę wartościowe pozycje.

Wróćmy do tematu – czy NLP nie działa?

Gdy kilkunastu klientów rozważało moją ofertę, a żaden z nich nie kupił, mógłbym uznać, że NLP nie działa.
Jednak problem nie leżał w technikach, tylko w sposobie ich użycia.
To, co ja uważałem za ważne, dla klienta wcale takim nie było.
Pamiętam, jak mówiłem coś w stylu:

Proszę wyobrazić sobie, jak korzysta pan z mojej oferty i mimo że próbuje pan się powstrzymać przed podpisaniem umowy, to to pragnienie jej podpisania coraz bardziej narasta. Im mocniej stara się pan temu oprzeć, tym jest ono silniejsze. Proszę jeszcze teraz nie myśleć o tym, jakie to będzie wspaniałe uczucie gdy będzie pan wykonywał przelew za pierwszą fakturę, którą już w przyszłym tygodniu panu wystawię…

czy NLP nie działa

Zacząłem się zastanawiać, co robię źle, że nikt nie kupuje.
I podczas jednej z rozmów olśniło mnie, klient – ma inny punkt widzenia.
Zmieniłem swoją taktykę z „wprowadzania klienta w trans”, na zadawanie pytań i słuchanie odpowiedzi.

 

Umówmy się, klient nie jest głupi i jeśli nie widzi wartości w tym co oferujesz, to nie kupi.
Zawsze Twoja oferta rodzi pytanie – co jest więcej warte, moje pieniądze, czy produkt?
Jeśli okaże się, że pieniądze są więcej warte, to nie ma zakupu.
A manipulacyjny bełkot tego nie zmieni.

 

Gdy Twoim celem jest tylko sprzedać i wziąć pieniądze, to masz małe szanse powodzenia.
Najważniejsza zasada, która realnie pozwala zarabiać, to chęć rozwiązania prawdziwego problemu klienta.
Jednak aby go rozwiązać, musisz go poznać.
Gdy klient widzi korzyści dla siebie, wtedy sam pyta o ofertę.

Jak pisać teksty sprzedażowe z wykorzystaniem NLP?

NLP pełne jest techniki sprzedaży.
Jednak moim zdaniem jeśli mają one działać, to zacznij od opanowania pozycji percepcyjnych.
Gdy to zrozumiałem, moje teksty zaczęły bić na głowę wszystkie wcześniej napisane.

 

Pozycje percepcyjne polegają na ocenie sprzedaży z 3 punktów widzenia:

  • swojego
  • klienta
  • neutralnego obserwatora

Podczas rozmowy z klientem przydatne są trzy punkty widzenia. Natomiast podczas pisania w zupełności wystarczą dwa (swój i klienta).

 

Załóżmy, że tworzysz ofertę sprzedażową.
Piszesz ją ze swojego punktu widzenia.
Następnie wchodzisz w buty klienta i czytasz tekst „jego oczami”.
Jakie rodzą się w Tobie obiekcje do tego co napisałeś?
Czego Ci w tym brakuje?
Tylko szczerze!

 

Jeśli masz problem z obiektywną oceną, to odłóż tekst na kilka dni i wróć do niego na zimno.
Im więcej wiesz o swoim kliencie, tym łatwiej Ci przyjąć jego punkt widzenia.

Zanotuj wszystkie uwagi i nanieś poprawki. Jeśli naprawdę spojrzysz na tekst oczami klienta, to zyskasz nierówną przewagę w sprzedaży.
A jeśli chcesz mieć pewność, że robisz to dobrze, możesz skorzystać z bezpłatnego audytu.
Wypełnij poniższy formularz, a sprawdzę Twoją stronę/ofertę i prześlę informację zwrotną.

Bezpłatny Audyt

Inne artykuły

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *